2026年，中国食品行业正经历一场深刻的结构性变革。长期以来，多数食品企业深陷“B端依赖症”——依靠连锁餐饮、商超、团餐等大客户维持基本盘，却在品牌建设、用户触达和利润空间上处处受制。数据显示，2025年食品企业B端销售占比仍高达65%以上，但平均毛利率不足15%，且账期长、议价权弱、客户集中度风险高。

与此同时，C端市场却展现出前所未有的活力：消费者对健康、透明、个性化的食品需求激增，直播电商、即时零售、私域社群等新渠道快速崛起。然而，当食品企业试图转向C端时，又面临重重障碍：缺乏用户运营经验、供应链不适应小单快反、营销投入产出比低、线上线下渠道冲突……

如何打破“B强C弱”的割裂局面，实现双渠道协同增长？
答案正在于：以智慧系统为底座，以直播为引擎，构建一套贯通B端效率与C端体验的全渠道营销生态。

本文将系统解析食品企业如何通过智慧系统赋能直播，打通从工厂到餐桌、从经销商到消费者的全链路，实现从“幕后供应商”到“品牌主角”的战略跃迁。

一、B端之困：隐形冠军的天花板

（一）三大结构性瓶颈

1. 利润微薄化
   B端采购高度价格敏感，企业常陷入“以量换价”陷阱。某冷冻面点企业坦言：“给连锁快餐供货，一吨产品只赚800元，还不够物流成本。”

2. 客户集中风险
   头部客户一旦调整策略（如自建中央厨房、更换供应商），企业营收即遭重创。2024年某预制菜企业因失去最大餐饮客户，季度营收暴跌40%。

3. 品牌资产缺失
   长期做贴牌或白牌，消费者不知其名。即便产品优质，也无法享受品牌溢价，更难抵御低价竞争。

（二）转型C端的四大挑战

• 用户认知空白：没有私域流量池，公域获客成本高企；

• 产品适配错位：B端大包装、标准化产品不适合家庭消费；

• 履约体系滞后：缺乏冷链、小单分拣、次日达能力；

• 组织能力断层：团队擅长生产交付，不擅内容营销与用户运营。

正如一位食品企业CEO所言：“我们有最好的工厂，却没有最会讲故事的人。”

二、破局关键：直播不是风口，而是双渠道融合的“连接器”

许多企业误以为“做C端=开抖音店+投流”，结果陷入“高投入、低复购、无沉淀”的困境。真正有效的路径，是将直播作为B端与C端的协同枢纽：

• 对B端：直播展示工厂实力、品控标准、研发能力，增强客户信任，提升合作深度；

• 对C端：直播传递品牌故事、产品价值、食用场景，建立直接用户关系，获取一手反馈；

• 对内部：直播数据反哺产品研发、柔性生产、库存管理，实现以销定产。

而这一切，必须依托一套智慧系统作为支撑。

三、智慧系统：打通双渠道的“数字中枢”

智慧系统并非单一软件，而是整合数据中台、业务中台、应用层与交互层的四层架构，实现B/C端数据、流程、用户的无缝贯通。

（一）数据中台：打破信息孤岛

• 统一数据湖：整合B端（经销商订单、门店动销）与C端（直播观看、用户画像、复购行为）数据；

• 智能标签体系：

• B端标签：如“高周转经销商”“区域爆款偏好”；

• C端标签：如“健身人群”“儿童辅食关注者”“夜宵高频用户”；

• 实时洞察：某乳企通过分析直播弹幕热词，发现“无蔗糖”需求激增，两周内推出新品，首月销量破百万。

（二）业务中台：重构双渠道流程

1. 智能订单路由
   系统自动识别订单来源（B端批量采购 / C端直播下单），分配最优履约路径：

• B端走大宗物流，C端走区域云仓+即时配送；

• 某速冻食品企业跨端履约成本下降18%。

2. 动态价格引擎
   根据B端采购量、C端促销节点自动调价，避免渠道冲突。例如：

• B端大客户享年度协议价；

• C端直播专享“尝鲜价”，限量供应，不影响B端价格体系。

3. 柔性供应链协同
   直播预售数据实时同步至生产计划，实现“以销定产”。某糕点企业通过直播测款，将新品试产损耗从30%降至5%。

（三）应用层：双端功能模块化

表格

（四）交互层：一体化用户体验

• 统一账号体系：经销商可一键切换身份，查看C端热销榜，指导选品；

• 多端适配：支持PC（B端后台）、小程序（C端商城）、视频号（直播入口）无缝跳转；

• 智能客服：大模型驱动，同时解答B端技术参数与C端食用方法问题。

四、实战路径：食品企业如何用直播打通双渠道？

第一步：产品再造——从“工业品”到“消费品”

• 规格调整：将B端5kg装改为C端500g家庭装；

• 包装升级：增加透明窗口、营养成分可视化、扫码溯源；

• 场景绑定：开发“10分钟快手菜”“办公室健康零食”等场景化产品线。

案例：某调味品企业将餐饮大桶酱油拆分为“减盐版”“有机版”小瓶装，搭配直播教做菜，C端客单价提升3倍。

第二步：直播定位——B/C兼顾，内容分层

• B端专场：面向经销商/餐饮客户，展示工厂GMP车间、检测报告、定制服务能力；

• C端专场：面向消费者，主打“透明工厂探秘”“营养师直播课”“美食达人测评”；

• 混合场：邀请B端客户（如餐厅主厨）连麦，演示产品专业用法，增强C端信任。

第三步：系统部署——选择适配的智慧平台

优先选择支持以下能力的SaaS系统：

• 视频号/抖音/快手多平台直播聚合；

• B端ERP与C端商城数据打通；

• 直播订单自动同步至WMS（仓储管理系统）；

• 支持多级分佣（总部-经销商-主播）。

目前，数商云、微盟、有赞等平台已推出食品行业解决方案，其中数商云因对S2B2C模式的深度支持，成为众多食品企业的首选。

第四步：组织协同——打破部门墙

• 成立“双渠道作战单元”：由市场、销售、电商、生产骨干组成；

• KPI联动：C端直播销量计入区域销售团队考核，激励B端资源协同；

• 数据共享会：每周复盘直播数据，指导B端铺货与C端选品。

五、标杆案例：某速冻食品企业的双渠道跃迁

背景：

• 年营收8亿元，90%来自B端（连锁火锅、团餐）；

• C端尝试多年，始终未突破千万规模。

转型动作：

1. 产品再造：推出“一人食”小份装水饺、汤圆，包装印二维码链接直播回放；

2. 智慧系统上线：部署数商云S2B2C系统，打通经销商库存与C端云仓；

3. 直播策略：

• 每周三晚“透明工厂夜”：直播凌晨4点原料验收、-18℃急冻过程；

• 邀请火锅店厨师长连麦：“为什么我们只用这款虾滑？”

4. 渠道协同：

• 经销商可申请“直播样品包”，用于线下门店推广；

• C端用户下单后，系统推荐附近使用该产品的餐厅，导流B端。

成果：

• C端GMV一年内从800万增至1.2亿；

• B端客户续约率提升至95%，新增3家全国性连锁餐饮；

• 全渠道库存周转天数从65天降至28天；

• 品牌搜索指数增长300%，成功登陆创业板。

六、未来趋势：从“双渠道”到“全域共生”

随着技术演进，食品企业的渠道边界将进一步模糊：

• AI主播辅助：数字人24小时轮播工厂实景，降低人力成本；

• AR溯源体验：用户扫码即可“走进”牧场、果园，增强信任；

• 碳积分体系：B端绿色生产与C端低碳消费数据打通，形成ESG闭环；

• C2M反向定制：直播投票决定下一款口味，用户参与产品研发。

未来的食品企业，不再是“B or C”的选择题，而是“B and C”的融合体——
以B端夯实供应链根基，以C端释放品牌价值，
最终实现效率与体验的双重领先。

结语：从“赚加工费”到“挣定价权”

食品企业从B端走向C端，本质是一场利润结构与话语权的再平衡。
智慧系统与直播，不是简单的营销工具，而是重构价值链的战略支点。

当你的工厂不仅能高效交付，还能通过直播讲述品质故事；
当你的经销商不仅能订货，还能借助C端数据优化选品；
当你的消费者不仅购买产品，还能参与品牌共建——
你便真正打通了双渠道，赢得了未来。

这不再是“要不要做”的问题，而是“如何快做、做好”的竞赛。
因为在这个时代，最大的风险，不是转型失败，而是从未开始。

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