在社区团购中，选品不仅决定转化率，更直接影响盈利能力。盲目追逐低价爆品，往往导致“卖得越多、亏得越狠”。真正可持续的模式，需构建科学的高毛利商品组合策略，实现引流、复购与利润的平衡。

一、打造“铁三角”商品结构

1. 引流品（占比20%）：高频刚需、价格敏感型商品，如鸡蛋、叶菜、水果等。毛利率可低至5%–10%，核心作用是吸引用户下单、提升开团率。

2. 常规品（占比50%）：家庭日常消耗品，如肉禽、粮油、乳制品、纸品等。毛利率维持在15%–20%，保障稳定流水与用户粘性。

3. 利润品（占比30%）：高毛利、强需求或差异化商品，如预制菜、地方特产、有机食品、家居清洁、个护美妆等，毛利率可达25%–40%甚至更高，是盈利核心来源。

二、聚焦“高感知价值+低履约成本”品类
优先选择用户容易判断品质、愿意为便利和信任买单的商品，如当日达鲜奶、定制烘焙、短保熟食。同时避开易损、重货、冷链要求高的品类（如活鲜、大件家电），以控制损耗与物流成本。

三、本地化与季节性结合
根据区域饮食习惯调整SKU——南方推水产、北方重面点；夏季主推冰品、凉菜，冬季主打火锅食材、滋补品。通过“应季+应地”提升复购与口碑。

四、小批量测款，数据驱动迭代
新商品先在核心团长群试销，观察48小时转化率、退货率、复购意向。保留爆款，淘汰滞销品，快速优化组合。

五、捆绑销售与套餐设计
将引流品与利润品打包成“家庭周套餐”“周末聚餐包”，既提升客单价，又自然带动高毛利商品销售。

选对品类，就是选对赛道。一套结构清晰、动态优化的商品组合，不仅能提升整体毛利率，更能构建竞争壁垒——让用户因“好东西”而来，因“值得买”而留，最终实现从“拼价格”到“拼价值”的跃迁。

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