“二三线城市的消费者相对来说时间成本较低，更热衷于买菜回家做饭，但社区买菜的场景还没有足够便利。” 小兔买菜的创始人华晟说道。据介绍，小兔买菜成立于 2019 年，定位于 “线上线下一体化的社区生鲜便利店”，侧重服务新一线、二三线城市的社区生鲜消费场景，主要为白领、新妈妈、新老年等偏向于 60 到 80 后的消费群体，提供近场景下的高品质、高性价比的一日三餐的生鲜消费解决方案。

小兔买菜有何优缺点？

首先，在商业模式上，小兔买菜与钱大妈类似，精选数百个满足日常需求的生鲜SKU、在果蔬、肉类产品坚持日清不隔夜的模式，晚上7点每过半小时打折一次。这样既保证了质量，还能快速打响知名度。目前采取直营模式，不接受加盟，在无锡地区实现高密度覆盖。钱大妈的模式已经跑通并全国复制，小兔买菜在未来盈利上自然不成问题。

在获客上，可以拆分从四个方面考虑：触达、转化、锁定、扩增。

在前期触达及转化上，在社区周围形成高密度覆盖的小兔买菜完全可以通过地推方式及晚上打折模式直接吸引用户。笔者通过大众点评了解到，小兔买菜前几单价格极为便宜，品类涵盖水果、蔬菜、肉蛋奶等一系列高频刚需使用场景，消费者几乎不会拒绝。此外，夜间打折的模式使得消费者对猪肉这一单价较高的产品具有极强的吸引力。整体来看，前期触达客户后可直接形成转化，具有优势。

在锁定用户方面与钱大妈类似，在社群运营上也颇有一套。用户购买完产品可以加店长微信或入群，店长会在群内推广“今日爆款”，分享特色美食及做法，还会手把手教领红包凑满减，还有店员负责菜品预留、自提提醒等。

最后，在扩增方面，小兔买菜未来将采取了社区团购的方式，配合自身店铺做自提点，实现用户快速增长。

整体来看，小兔买菜不遗余力地在用户获取及留存上大做文章，与用户形成强关联从而引导复购，再由用户推荐形成裂变，从而实现高转化率。

小兔买菜运营模式

由于查不到小兔买菜的具体获客操作，以下分析来源于对大众点评小兔买菜商家的用户评论的推测。

1.获客方式

小兔买菜的获客方式主要有两种：地推及老用户推荐。地推主要通过发传单和门店广告促销的方式，发传单着重介绍新注册用户立得20元红包，门店广告促销着重宣传有每天19：00之后分时段打折清货活动以及特价一元购活动，下单需要通过APP线上下单，通过以上宣传利益点的地推方式结合使得用户产生下载APP并且激活账户进行购物的行为。

2.用户留存

生鲜电商的留存核心是商品的高质量、高服务品质，满足用户在做饭期间的所有需求。小兔买菜在菜品源头上产地直采，建立严格的质量监控体系，自建前置仓保障蔬果的鲜嫩，同时结合前置仓每日打折清货不卖隔夜菜来保障商品的质量，获得用户的信任。在保证商品质量的前提下，如何让用户留存下来，小兔买菜目前采用了两种方式。

首先是积分体系，积分可以在购买时抵现，购买实物时返积分。

其次是线下开展限时兑换活动，从大众点评的评论里可以发现，小兔买菜曾开展过下单满19元送集卡单页，集满一定数量可以兑换相应礼品。由于小兔买菜需要使用APP下单或支付，所以线下活动也可以促进小兔买菜APP的线上留存。

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