小猪V5CRM谈CRM系统的销售自动化

强大的销售能力是任何企业获得收益的关键。CRM系统的应用，将通过企业业务流程的再造，增强企业的销售能力，实现销售力量自动化，提升销售的水平。

什么是销售自动化？

销售自动化也成为技术辅助式销售TES，运用相应的销售技术达到提升销售和实现过程自动化的目的，目标是把技术和优化的流程整合起来，实现销售队伍效率不断提高，同事平衡和优化每一个销售渠道。

销售自动化是CRM应用中最为困难的一个过程，主要原因是销售过程本身具有动态性，较之客户服务等相对静态的业务流程会困难许多。而且很多时候销售部门已经习惯了传统的观念和运行方式，通常会抵触外部强制性的变化，也将阻碍销售过程的自动化实施。

CRM系统要通过满足客户需求，通过合作提高竞争力，以此来建立适应变化的组织，充分利用信息的杠杆作用，最终帮助企业实现销售过程的自动化。

在销售自动化中，最受企业认可的是销售团队自动化（SFA）

销售团队自动化（SFA）也被成为销售力量/机构自动化。早期的SFA只是用于处理销售程序，但CRM系统洪的SAF以面向客户的需求为出发点，成为一个集成度更高的解决方案

销售团队自动化（SFA）适应了在竞争激烈的市场环境中，提高销售团队本身的管理水平，可以帮助企业获得竞争优势。它可以帮助销售部门和人员高质量地完成客户管理和联系人、潜在客户与销售机会管理、销售预测、项目建议书的制作与提交、定价与折扣、销售低于分配和管理，以及报销和财务管理机制等工作。SFA的功能将集中体现在联系人管理、销售预测和机会管理等方面，SFA正是将这三类功能集成在一起，成为一个应用软件系统。

（1）联系人管理功能。是指SFA能够提供完善的客户接触资料的管理和使用，能够将客户地址、电话号码和相关资料存入一个可检索的联系人资料库，也能吧举办过的活动记录以及更重产品资料、文档存入数据库，从而提供极易生成的联系人资料、日程表和工作计划，可以帮助企业与客户有效地往来。

（2）销售预测功能。销售预测功能可以帮助销售部门和人员跟踪产品、客户、销售订单，管理销售机会，在现有销售基础上分析销售工作情况和预测未来收入。利用销售预测功能，企业决策者可以及时了解销售部门的业绩完成情况，预计每个销售经理将来的工作计划，并制定下一步的市场策略。

（3）机会管理功能。机会管理是指能够收集潜在客户需求和联络资料的数据库应用系统，能够跟踪计划的进展，为销售经理和其他销售人员及时提供反馈意见，从而制定出实现交易的策略而使销售过程有序化，当然也包括用于解读现场的客户资料并预测管理可能产生的销售时间、数量。CRM系统中的机会管理功能主要用于帮助策划复杂的销售活动。

总之，销售自动化是企业管理必备利器，为企业的发展奠定基础。